Il tema della consulenza nel settore finanziario ed assicurativo è stato uno degli argomenti più trattati durante l’ultima edizione del Salone del Risparmio 2018 , andato in scena dal 10 al 12 aprile. Lo stesso tema è stato oggetto della conferenza di GFK Italia “Human e Artificial Intelligence nella consulenza Finanziaria e Assicurativa. A chi affidarsi? End Investor e Industry a confronto”, in cui erano ospiti Marco Brachini, CMO di Sara Assicurazioni in veste di “player tradizionale” e Giancarlo Scotti, Fondatore di propensione.it a rappresentare la novità, il consulente digitale. Obiettivo dell’evento era quello di dare un contributo alla sfida che attende il mondo della consulenza: da un lato l’Advisory personale, la relazione umana, dall’altro le novità introdotte dal Digital e i suoi algoritmi. Punto di partenza sono stati i risultati di Multifinanziaria Retail Market GfK, l’indagine che da 31 anni fotografa il mercato finanziario retail in Italia. Un’interessante e stimolante presentazione di quello che è il mercato attuale, in cui il canale digitale si sta affermando sempre di più come canale abilitante, ideale per trasferire conoscenza in modo semplice e permettere di orientarsi e agire in modo consapevole. L’area della previdenza, dopo gli investimenti, è quella in cui le famiglie hanno una maggiore attesa in termini di bisogno di consulenza finanziaria ed assicurativa. Al termine della conferenza ci siamo soffermati a parlarne con Stefano Pironi, Senior Product Manager Market Opportunity & Innovation di Gfk Italia, al quale abbiamo fatto alcune domande.
Quale scenario si sta delineando per il consulente assicurativo e quali sono a suo avviso le aree più interessate dal cambiamento?
C’è una forte domanda di consulenza da parte delle famiglie italiane, non solo nell’ambito degli investimenti ma anche nell’ambito assicurativo. La ricerca che abbiamo mostrato al Salone del Risparmio lo dimostra in maniera molto chiara; c’è bisogno di “aiuto”, perché le famiglie italiane in questo settore, non riescono a muoversi da sole in maniera agile e disinvolta. Le aree che devono essere maggiormente presidiate dalla consulenza sono quelle in cui troviamo una maggior complessità, ad esempio quelle legate alle polizze risparmio, investimento e al mondo previdenziale. Forse meno al ramo danni e ancor meno alle polizze auto che sono ormai diventate una commodity.
Quindi parlando nello specifico di previdenza integrativa, il canale digitale può essere uno strumento ideale per trasferire conoscenza e per consentire agli utenti di attivarsi in maniera consapevole?
Sì, può essere uno strumento utile, uno strumento anche centrale a patto che si verifichino alcune condizioni. Una prima condizione è che sul canale digitale venga fatta anche education, perché l’educazione finanziaria in Italia in particolare nel campo della previdenza integrativa ha ancora dei livelli molto bassi. Il tema previdenziale è anche un tema complesso ed ha un coinvolgimento molto forte nella vita delle persone perché si parla di assicurarsi un tenore di vita adeguato quando si smette di lavorare. Quindi prima education e consulenza digitale e poi un’attivazione in maniera consapevole. Il digitale può essere uno strumento chiave soprattutto per un target mediamente giovane, evoluto e online.
Come giudica la predisposizione degli italiani a ricorrere all’online nell’ambito assicurativo e finanziario?
Se ragioniamo sul segmento mainstream, è ancora una predisposizione molto contenuta, perché anche il trading online ha un suo segmento di riferimento piccolo e molto qualificato. Come ci ha raccontato Sara Assicurazioni durante la conferenza ad oggi l’online pesa a livello di premi per un 10% sulle polizze auto che sono come dicevo una commodity. Il canale digitale ha secondo noi delle potenzialità molto forti in campo finanziario e assicurativo, tenendo sempre presente il fatto che lavorerà su un segmento specifico della popolazione.
Cosa consiglierebbe lei ad un ragazzo di 35 anni che vuole tutelare il proprio futuro?
Di pensarci subito! Di fare un bel journey partendo dal digitale, recuperando tutte le informazioni di cui ha bisogno per conoscere i prodotti previdenziali, quindi tornando al discorso di prima è importante conoscere per poi affidarsi ad un consulente sia esso digitale o non digitale. La consulenza in questo settore è assolutamente chiave.
La consulenza Digital è affiancata a quella Human: in questo scenario il consulente tradizionale ed il consulente digitale possono coesistere nello stesso ecosistema, naturalmente ciascuno con un posizionamento distintivo ma con un unico obiettivo, quello di soddisfare i bisogni di una clientela la cui attesa si è evoluta in termini di semplicità, chiarezza e capacità di fornire risposte.
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